Der Graumarkt stellt Marken vor die ständige Herausforderung, Angebote, Preisgestaltung und Beziehungen zu ihren Wiederverkäufern zu managen. Wenn nicht autorisierte Verkäufer Produkte anbieten, erzeugt dies Verwirrung, beeinflusst die Preiswahrnehmung und belastet das Verhältnis zu Kunden und offiziellen Wiederverkäufern.
In diesem Artikel erfahren Sie mehr über den Graumarkt, die Risiken für Marken und wie PriceShape Ihnen hilft, unerlaubte Verkäufe über Online-Kanäle zu entdecken und zu verhindern.
Was genau ist der Graumarkt?
Der Graumarkt bezieht sich auf Markenprodukte, die über nicht autorisierte oder unzulässige Vertriebskanäle verkauft werden. Es handelt sich dabei nicht um Fälschungen. Diese Produkte stammen oft von offiziellen Wiederverkäufern oder Distributoren und werden anschließend von Drittanbietern weiterverkauft, die außerhalb Ihres autorisierten Netzwerks operieren. Graumarktaktivitäten umfassen alle Verkäufe, die ohne Ihre Zustimmung stattfinden, ganz gleich, wo oder wie das Produkt angeboten wird.
Ein Beispiel: Ein Drittanbieter, der keine formelle Beziehung zu Ihrer Marke hat, könnte Ihr Produkt auf einem Online-Kanal anbieten. Obwohl das Produkt selbst legitim ist, umgeht der Verkauf Ihr genehmigtes Vertriebsmodell und untergräbt die Struktur, die Sie aufgebaut haben.
Probleme für Kunden durch nicht autorisierte Angebote
Auch wenn die Produkte echt sind, umgehen sie Ihre offizielle Lieferkette, was es erschwert, ein einheitliches Kundenerlebnis zu bieten.
Ohne ordnungsgemäße Kontrolle können solche Angebote zu Diskrepanzen bei Produktspezifikationen führen, wie beispielsweise inkompatiblen Steckern oder Handbüchern in der falschen Sprache. Kunden könnten zudem mit ungültigen Garantien oder Unterstützungsproblemen konfrontiert werden, die letztendlich auf Ihre Marke zurückfallen.
Weitere Informationen darüber, wie Marken auf Graumarktaktivitäten reagieren können, finden Sie in unserem Artikel So schützen Sie Ihre Marke auf dem Graumarkt.
Warum es wichtig ist, Graumarktaktivitäten im Blick zu behalten
Wenn Sie für die Verwaltung der Online-Präsenz einer Marke oder ihrer Wiederverkäufer-Beziehungen verantwortlich sind, sind Ihnen sicherlich schon Angebote aufgefallen, die nicht ganz stimmten. Vielleicht war der Preis verdächtig niedrig. Vielleicht war der Verkäufer Ihnen nicht bekannt. Diese Warnsignale könnten ein Hinweis auf Aktivitäten im Graumarkt sein.
Verkäufe auf dem Graumarkt beeinträchtigen, wie Ihre Produkte verkauft, preislich positioniert und präsentiert werden. Da Marktplätze und grenzüberschreitende Plattformen viele Eintrittsbarrieren beseitigt haben, ist es für unbefugte Verkäufer einfacher denn je, Ihre Produkte ohne Ihr Wissen oder Ihre Zustimmung online zu stellen.
Viele unserer Partner-Marken haben Wiederverkäufernetzwerke aufgebaut, die auf klaren Vereinbarungen beruhen. Diese Wiederverkäufer sorgen für ein einheitliches Markenerlebnis, indem sie einen zuverlässigen Service bieten und sich an die Markenstandards bei der Präsentation und Positionierung ihrer Produkte halten. Doch wenn ein nicht autorisierter Verkäufer dasselbe Produkt zu einem niedrigeren Preis anbietet, wird all diese Mühe zunichte gemacht.
Wie Preiserosion aussieht
Stellen Sie sich vor, Ihr offizieller Wiederverkäufer bietet eines Ihrer Produkte für 149 € an, und plötzlich erscheint ein Angebot auf dem Graumarkt für 119 €. Aus Kundensicht wirkt dieses günstigere Angebot wie ein besseres Geschäft. Doch nun sieht sich Ihr Wiederverkäufer gezwungen, diesen Preis zu unterbieten, obwohl er die Kosten für Support, Rücksendungen und Marketing übernimmt.
Hier beginnt das wirkliche Risiko. Eine einzige Graumarktliste führt nicht nur dazu, dass ein Verkauf verloren geht. Sie kann die gesamte Preisstruktur destabilisieren, den Druck auf die Gewinnspanne erhöhen und die Beziehungen zu Partnern belasten, die die Regeln einhalten.
Welche Gefahren durch Graumarktverkäufer entstehen
Nicht alle Produkte sind für jeden Wiederverkäufer geeignet. Viele Marken segmentieren ihr Sortiment breit und bieten zum Beispiel Einstiegsprodukte an, während sie Premiumlinien ausgewählten Partnern vorbehalten. Mit Markteinblicke können Sie besser verstehen, wann diese Struktur zusammenbricht, da unautorisierte Verkäufer diese Strategie umgehen. Sie könnten minderwertige Bilder verwenden, Produktnamen falsch schreiben oder veraltete Beschreibungen hochladen. Manchmal versenden sie Bestellungen auch verspätet oder nutzen unzureichende Verpackungen.
Diese Probleme können dem Ruf und dem Wert Ihrer Marke schaden. Die meisten Kunden wissen nicht, ob ein Verkäufer autorisiert ist oder nicht. Sie betrachten jeden Verkäufer als Erweiterung Ihrer Marke. Fällt der Service unzureichend aus, sind Einträge veraltet oder werden Erwartungen nicht erfüllt, schwindet das Vertrauen und das Image Ihrer Marke kann darunter leiden.
Wie wirkt sich das auf Ihre Partnerschaften mit Wiederverkäufern aus?
Einige Marken laufen Gefahr, wertvolle Unterstützung von Wiederverkäufern zu verlieren, wenn Angebote auf dem Graumarkt ihre Preisgestaltung durcheinanderbringen. Wiederverkäufer haben oft das Gefühl, dass sie unter ungleichen Bedingungen konkurrieren und im Rahmen der Markenerwartungen agieren, während unautorisierte Verkäufer ohne dieselben Verpflichtungen operieren.
Stellen Sie sich einen Partner vor, der in lokale Kampagnen, Point-of-Sale-Materialien oder Kundendienst investiert, nur um Verkäufe an einen günstigeren, nicht autorisierten Verkäufer zu verlieren. Dies belastet verständlicherweise das Vertrauen.
Wie PriceShape Ihnen hilft, die Kontrolle zurückzugewinnen
Bei PriceShape haben wir unsere Plattform so gestaltet, dass Sie einen umfassenden Überblick bekommen, wie Ihre Produkte online gelistet und verkauft werden, ohne stundenlange manuelle Überprüfungen in jedem Kanal vornehmen zu müssen. Sichtbarkeit ist der Schlüssel zur Verwaltung eines globalen Netzwerks oder einer kleinen Gruppe vertrauenswürdiger Distributoren.
Verschaffen Sie sich einen klaren Überblick darüber, wer Ihre Produkte verkauft
Mit PriceShape können Sie standardmäßig alle aktuellen Angebote sehen, die wir bei Google Shopping finden, und Sie können weitere Marktplätze oder Quellen zu Ihrem Konto hinzufügen. Wir zeigen Ihnen:
- Wer der Verkäufer ist
- Welchen Preis sie haben
- Den Lagerbestand ihrer Angebote
- Ob die Auflistung mit der Präsentation Ihrer Marke übereinstimmt
- Ihren Marktindex für Ihre Produkte
Sie können schnell Probleme erkennen und verstehen, wie Ihre Marke in Ihren Märkten und über Ihre bevorzugten Kanäle repräsentiert wird.
Identifizieren Sie unautorisierte Wiederverkäufer und Produktzugriffe
Mit PriceShape können Sie erkennen, wo Ihre Produkte außerhalb Ihrer vorgesehenen Wiederverkäufern gelistet sind. Viele Marken unterteilen ihr Reseller-Netzwerk in Stufen wie Bronze, Silber und Gold, wobei jede Stufe Zugriff auf unterschiedliche Sortimentsbereiche hat. Bronze-Partner konzentrieren sich möglicherweise auf Einsteigerprodukte, während Silber- und Gold-Wiederverkäufer fortgeschrittenere oder Premiumlinien hanhaben.
Wenn ein Bronze-Wiederverkäufer plötzlich Produkte listet, die für Gold-Partner gedacht sind, verursacht das Verwirrung und untergräbt die von Ihnen etablierte Struktur. Mit PriceShape erhalten Sie die Transparenz, um diese Fälle frühzeitig zu erkennen und Maßnahmen zur Wahrung der Integrität Ihrer Vertriebsstrategie zu ergreifen. In dieser Weise kann unsere Software als Key Account Management-Plattform fungieren.
Dies erspart Ihrem Team viel Zeit, die beim manuellen Abgleichen von Einträgen nötig wäre, und ermöglicht schnellere Reaktionen.
Überwachen Sie die Preisgestaltung und erkennen Sie Abweichungen von den Richtlinien.
Wir unterstützen Sie dabei, Preisbewegungen bei Verkäufern im Blick zu behalten. Bietet jemand Ihr Produkt zu einem bestimmten Prozentsatz unter Ihrem empfohlenen Verkaufspreis an, können Sie automatische tägliche Berichte über diese Produkte generieren. Dies liefert die nötigen Einblicke, um sich auf Gespräche mit Wiederverkäufern vorzubereiten und über Preisgestaltung und Marktdynamiken zu diskutieren.
Wir wissen, wie frustrierend es ist, von einem Partner zu hören: „Wir können diese Preise nicht halten.“ Mit präzisen Preisdaten sind Sie besser gerüstet, um Ihre Richtlinien und Anbieter zu unterstützen.
Wiederverkäufer Überwachung
Benötigen Sie klarere Einblicke in die Online-Präsenz Ihrer Marke, Preiskonsistenz und Ihr Wiederverkäufernetzwerk?
Nutzen Sie Markteinblicke, um den Druck auf dem Graumarkt zu erkennen.
Mit der Marktübersicht von PriceShape haben Sie alles an einem Ort im Blick. Sie erhalten einen umfassenden Überblick darüber, welche Anbieter Ihre Produkte listen, zu welchen Preisen und wie diese im Vergleich zu Ihrem empfohlenen Verkaufspreis stehen, sofern Sie diesen in Ihrem Preisdaten-Feed in PriceShape eingepflegt haben.
Wie das im Alltag aussieht
Angenommen, Sie leiten eine Marke, die Gaming-Zubehör über zehn offizielle europäische Wiederverkäufer vertreibt. Einige haben von Umsatzeinbußen berichtet, wissen aber nicht warum. Sie öffnen PriceShape und entdecken in der Produktliste mehrere Einträge unbekannter Anbieter auf Google Shopping, Amazon oder anderen Quellen, die Sie zu Ihrer Konfiguration hinzugefügt haben.
Mit diesen Einblicken können Sie Berichte erstellen, überprüfen, wer Ihre Produkte listet und entscheiden, wie Sie reagieren. Einige Marken nutzen diese Daten, um Gespräche mit internen Teams oder externen Partnern zu führen, während andere sie für Managementberichte verwenden. Sie können diese Einblicke auch in Partnergespräche einfließen lassen, um Ihre Wiederverkäufer-Strategie zu sichern.
Wenn das etwas ist, das Sie interessiert, können Sie mit einer kostenlosen Testversion starten. Wir helfen Ihnen, einen maßgeschneiderten Bericht oder ein visuelles Dashboard basierend auf Ihren Produktlisten zu erstellen, damit Sie Graumarktaktivitäten erkennen, die Ihre Marke beeinträchtigen.
